[칼럼리스트 조현준박사] 와인 시장이 매년 빠르게 변화하면서 새로운 신규 업체들을 생겨나고 있다. 와인레이블을 직접 디자인해서 해외에서 우수 디자인상을 수상한 뱅주라는 회사가 생겼고, 미국의 고가 와인을 전문적으로 취급하는 CSR Wine이라는 업체도 흥미롭다. 그 중에서 새로운 비즈니스 모델을 제시하면서 가장 눈부시게 성장하고 있으며, 5년뒤가 가장 기대되는 비노쿠스라는 신규 와인 수입/유통/마케팅 회사가 있다.
마케팅의 관점에서 보면 핵심적인 마케팅의 목표는 소비자의 마음속에 최초로 입성하는 것이라고 지속적으로 얘기를 한다. 기존의 대형 와인 수입 업체가 존재를 하고 있으며 대형 브랜드들이 시장에서 벌써 자리 잡은 지가 10년이 넘었다면 당신은 어떤 전략적 모델을 가지고 시장에 뛰어 들것인가?
비노쿠스의 비즈니스 모델을 분석하면서 여기에서 신선한 해답을 찾을 수 있을 것이다.
2010년 회사가 창립이 되면서 자본금 4억에 시작한 회사가 2013년 4월에 3주년을 맞이하면서 300%의 성장을 했다. 규모가 작기 때문에 이정도의 성장율로서는 성공에 대해서 평가하기가 힘들다고 생각할 수도 있지만, 향후 5년이 가장 주목되는 와인 회사라는 생각은 이 회사가 가지고 있는 독특한 비즈니스 모델과 앞으로의 성장 가능성 때문이다.
20년 전 start-up 회사들이 자본금을 투자할 엔젤들을 (투자자) 모을 때 벤처 케피탈을 찾게 되고, 신생회사들의 비즈니스 프로포즐을 검토해서 투자 규모와 투자 업체 선정 한다. 이때 가장 중요시 되는 것이 아이디어나, 제안서, 실행 계획들보다 창립자와 회사 구성멤버들의 이력서이다. 누가 하는가? 이것이 가장 중요하다는 이야기다. 비노쿠스의 최신덕대표는 start-up회사가 가져야 할 구체적인 장점과 오너의 풍부한 백그라운드 그리고 단단한 경영원칙을 얘기한다. 얘기를 하면서 이 회사를 알수록 점 점 더 이 회사의 미래의 모습이 기대가 된다.
비노쿠스의 장점은 마케팅 불변의 법칙에서1 사다리 법칙에서 얘기하는 철저하게 내 위치가 시장의 어디에 속하는지를 잘 파악하고 있다는것이다. 그리고 이원성의 법칙2에서 얘기하는 시장이 성장할 때는 1위, 2위 업체 외에도 새로운 후발주자들이 어떻게 접근을 해야 되고, 최초가 될 수 있는 카테고리를 만들어서 차별성을 가져야 한다는 것을 잘 보여준다.
시장의 성장기에서는 하위 브랜드나 작은 업체들도 독특한 아이디어나 눈에 띄는 마케팅으로 함께 성장을 할 수 있지만, 시장이 완숙기에 들어서고 난 후에는 이원성의 법칙에 따라서 후발주자들이 사라지면서 대형 브랜드들 그리고 상위 브랜드들로 시장이 재 정리가 된다. 수입 업체들도 마찬가지다.
현재 와인 수입 업체들간의 재 정비가 진행되고 있는 와인 시장에서 비노쿠스는 3년만에 니치 마켓을 찾아 그 안에서 새로운 카테고리를 만들고 독특한 포지셔닝으로 차별성을 색깔을 만들어가고 있다.
[1] 사다리의 법칙: 사다리의 어떤 디딤대를 차지하고 있느냐에 따라 구사할 전략은 달라진다. 알리스.잭 트라우트, 마케팅 불변의 법칙
[2] 이원성의 법칙: 장기적으로 볼 때, 모든 시장은 두 마리 말이 달리는 경주다. 알리스.잭 트라우트, 마케팅 불변의 법칙. 와인만의 특성 때문에 장기적으로도 이원성의 법칙이 그대로 적용될 수는 없을 것이라고 생각이 든다.
와인의 특징 때문에 다른 빈티지, 품종, 떼루아, 브랜드, 지역에 따라서 수많은 독특한 와인이 생산되기 때문이다. 하지만 대형 와이너리나 와인 브랜드를 중심으로 M&A가 진행되고 있으며 이러한 대형 와이너리를 중심으로 브랜드 이동이 이루어질것이며, 이 속도는 점점 더 빨라질것으로 생각이 든다.
<칼럼리스트소개> 조현준박사는 미국 썬더버드 MBA에서 전략 마케팅 및 브랜드 매니지먼트를 전공한후 Food & Wine Management로 외식경영학박사 학위를 받았고, 현) E&J Gallo Winery 아시아 본부장 및 경희대학교 관광대학원 겸임교수 재직중이다. 아시아 17개국 주류수입 업체 및 체인 관리, 50여개의 와인 브랜드 관리와 13개국 시장 관리를 하고있는 와인 마케팅 및 비지니스 전문가로써 현)국제소믈리에협회 및 와인학회 부회장으로도 활동하고있다.
(칼럼관련문의 조현준박사 Juncho@sommeliertimes.com)
사진제공 : 비노쿠스
기사제보 stpress@sommeliertimes.com