[칼럼리스트 조현준박사] 최신덕 대표의 인터뷰를 통해서 비노쿠스 모델에 대해서 더 자세히 알아본다. 인터뷰는 2013년 3월 28일에 진행되었다.

회사 이름이 재미있다. 비노쿠스의 회사 이름은 무엇인가?

나와 몇 명의 투자자들이 함께 만들어낸 합성 신조어이다. 호모 이코노미쿠스가 경제를 얘기하는 사람, 호모폴리티쿠스가 정치를 얘기하는, 정치하는 사람들을 말하는 것처럼 와인을 얘기하고 와인과 함께 하는 사람이라는 뜻으로 (호모) 비노쿠스를 만들었다. 회사 로고가 아마도 비노쿠스에 대해서 잘 설명을 해준다고 믿는다.
 

신규 회사는 대표의 양력이 가장 중요하다. 회사 창립전에 어떤일을 했었나?

와인업계에서 일을 한지는 이제 20년정도가 되어간다. 프랑스 부르고뉴에서 Univercite de Bourgogne(부르고뉴 대학)과 Ecole de Commerce de Dijon (디종 고등 상업 대학원) 졸업, (:Commerce International des vins et spritieux) 했고, 한국에 돌아와서 가자무역㈜ 영업 팀 팀장으로 근무했으며 수입업체인 수석 무역과 두산 주류 와인 사업부에서 마케팅 팀장과 Premium팀에서 근무를 했다. 여러 교육기관에서 와인 교육과 각종 와인 관련 행사도 했었다. 현재는 대학교 출강과 ㈜ Vinocus 대표(현)로 있다. 그리고 버건디 지역에서 와인 양조에도 관여를 했었고, 부르고뉴 슈발리에 기사작위를 수여 받았다.
 

최근 국내에서 와인 신규 회사들이 많다. 최근에는 새로운 Start-up 회사들이 여전히 많다. 그 중에서 가장 독특하고 차별환된 비즈니스 모델이라고 생각한다. 우선은 이 질문부터 하고 싶다. 어떤 계기로 회사를 만들게 됐나?

국내의 수입회사에서 영업과 마케팅 업무를 하면서 늘 내 회사를 만들고 싶다는 꿈을 가지고 있었다. 우연히 기회가 왔고 더 이상 놓치기 싫어서 2010년에 창업을 하게 되었다.

내가 가장 잘 할 수 있는 부분의 연장선이라고 생각을 한다. 특히 조직력과 유통력이 없는 상황에서 내가 혼자서 가장 잘 할수 있는 것이 무엇인가를 지속적으로 질문을 했고 프리미엄 와인 전문가라는것과, 부르고뉴에서 살면서 부르고뉴 와인에 대한 지식과 경험, 그리고 내가 일을 하면서 쌓아왔던 인맥을 활용하는 것이 내가 가장 잘할수 있는것이라고 생각을 했다. 내 색깔을 극대화 시키는 것을 찾은것이다.

2010년 4월 설립을 했고 현재는 3명의 직원이 있으며 2012년 300%의 성장을 했다.

비노쿠스의 비즈니스 모델에 관해서 설명을 부탁한다.

내 색깔을 내면서 차별화를 만들수 있는것에 초점을 맞추면서 프리미엄 와인에 대한 고객들의 니즈를 파악하기 시작했다. 한정품에 대한 소유욕과 구하기 어려운 와인을 가질수 있다는 만족감, 희송성을 소유한다는 소유감을 충족시킬수 있는것, 그리고 내가 기존에 쌓은 네트워크를 활용할수 있는 것을 자연스럽게 연결시켰다. 다시 설명하자면 세가지로 얘기를 할 수 있다.

첫번째가 차별화된 고객들에 대한 접근방법
두번재가 고객 만족
세번째가 판매/마케팅의 차별화이다.

기존의 인맥을 중심으로 선별된 와인을 구매/공급하는것과 이런 고객들의 니즈를 만족시킴으로서 지족적으로 입소문을 통해서 새로운 고객들이 유기적으로 파생을 한다. 무엇보다 중요한 것은 새로운 고객을 내가 나서서 찾는 것이 아니라 기존의 고객을을 만족시키는 것이 최우선이라는 점이다.

내가 쌓은 와인 선정에 대한 신뢰와 믿음을 바탕으로 소모임을 중심으로 와인 시음회를 운영하면서 먼저 찾아오게찾 하는 것이 가장 중요하다.

이러한 고객층들은 희소성을 소유하고 있다는 점이 중요하고, 나는 이러한 희소성과 차별성, 한정제품을 공급하는 유일한 창구 역할을 하는것이고 또한 이러한 고객들이 지속적으로 원하는 희소성 있는 와인을 공급받고 시음하고 와인/다인을 할수 있는 공간과 장소를 제공하는 것이다.

나의 고객들이 나를 통해서 지인들에게 내가 했던 역할을 할수 있다는것 또한 중요하다. 예를 들면 내  VIP 고객들이 로마네 생비방을 원하면 – 생산량과 판매량이 한계가 있기 때문에 쉽게 원하는만큼 구할 수가 없다. – 내가 구매를 해주고, 시음과 장소를 제공한다. 그리고 이러한 고객들의 지인들이 유사한 니즈를 요구했을 때 나를 통해서 내  VIP가 지인들의 니즈를 만족시켜주기 때문에 고객 충성도에서는 이러한 경험을 하게 되면 배로 돌아오게 된다.  

[비즈니스 모델]

첫째, 대표 기존 인맥을 통해서 선별된 와인을 구매 공급하고 소규모의 인적네크워크를 통한 시음회로 홍보, 판매 및 유통을 한다.

둘째, 버긴디 와인에서 시작했으며 현재는 프랑스의 프리미엄 와인을 공급, 판매 및 유통을 한다.

셋째, 국내 한정된 지인 및 모임 리스트 에게만 공급 : 한정성, 제한성, 특별성, 희귀성을 강조한다.

넷째, 재고 관리에 대한 새로운 관점으로 접근하며 판매처를 확보한 다음에 판매를 시작한다.

다섯째, 브랜드 마케팅은 지속적인 소모임 활동을 통해서 주요 고객과의 유대관계를 지속적으로 성장시키고 있다. 이러한 활동이 자연스러운으로 viral marketing으로 전환되고 멤버들간의 자연스로운 소개와 권유로 성장하고 있다.

특히나 내가 초점을 맞추는 부분은

첫째, 기존 고객층 더 단단하게 하는것에 초점을 맞추고 있다.

둘째, 세일즈 판매 방식도 최대한 선판매 방식을 유지하려고 노력하고 있다. 이것은 PO가 나간후, 세일즈 활동을 시작해서 소량의 allocation 제품에 대한 판매처를 정해놓은 후에 와인이 국내에 도착하는 상황이다.

남은 제품은 바/레스토랑이나 한정된 업체에 제공이 된다. 이러한 세일즈 활동의 장점은 1) 신선한 제품을 공급할수 있다는 점 2) 희소성/차별성을 유지할수 있다는 점 그리고 3) 재고 관리에 대한 문제점을 사전에 제거했다는 점이다.

재고에 대한 부분은 좋은 제품을 확보한 후에 몇 년뒤 재 판매를 고려하면 추가 수익이 예상 되지만 재고 관리과 위험 부담 그리고 이러한 부가 가치를 내 고객들에게 전달 해주어서 나를 통해서 더 한 가치가 제공한다는 장점이 있다.

셋째, 마케팅전략으로는 항상 와인을 sold out 시키는 것이다. 수요(demand)를 극대화 시킴으로서 희소성과 차별화를 극대화 시키는 장점이 있다. 제품 론치시에도 Top - down 전략을 사용함으로서 고가에 대한 수요를 극대화 시킨후에 중가와 저가를 론치 시키는것이다. 몽투스의 예에서도 보듯이 La tyre(최고가 라인)와 cuvve prestige에 80년 빈티지 그리고 90년 빈티지를 먼저 론치를 하면서 고급화 전략에 초점을 맞춘 것이 성공요인 이라고 생각을 한다.

<칼럼리스트소개> 조현준박사는 미국 썬더버드 MBA에서 전략 마케팅 및 브랜드 매니지먼트를 전공한후 Food & Wine Management로 외식경영학박사 학위를 받았고, 현) E&J Gallo Winery 아시아 본부장 및 경희대학교 관광대학원 겸임교수 재직중이다. 아시아 17개국 주류수입 업체 및 체인 관리, 50여개의 와인 브랜드 관리와 13개국 시장 관리를 하고있는 와인 마케팅 및 비지니스 전문가로써 현)국제소믈리에협회 및 와인학회 부회장으로도 활동하고있다.
(칼럼관련문의 조현준박사 Juncho@sommeliertimes.com)

사진제공 : 비노쿠스

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