[칼럼니스트 조현준박사] 두번째에 이어 세번쨰 이야기에서도 최신덕 대표의 인터뷰를 통해서  비노쿠스에 대해서 더 자세히 알아본다.

현재 하고있는 활동에 한계를 느낀 적은 있는가?

좋은 브랜드에 대한 욕심도 나고 적은 자본금으로 시작했기 때문에 매년 30%씩 성장한다고 해도 자본금의 부족 때문에 급성장 할 수는 없는 모델이라는 것도 인지하고 있다.

하지만 서서히 그리고 천천히 성장하는 것이 – 특히나 기존의 고객에 초점을 맞추는 것이 – 현재의 전략이기 때문에 부족하지만 만족하고 있다. 단지 마케팅 활동에서 프리미엄 이미지를 잘 전달할 수 있는 방법을 고려하고 있고 이 부분에 관해서 늘 갈증을 느끼고 있다.

어떤 마케팅 활동을 하고 싶은가?

새로운 신규 고객을 내가 스스로 찾아 다니기 보다는, 기존 고객을 더 만족 시키는 방법을 끈임없이 연구하고 발전시킬 것이다. 이것이 제일 강력한 비노쿠스만의 마케팅 전략이라고 생각한다.

자본력이 더 투자가 되면 더 많은 브랜드를 확장하고 싶으나 오히려 기존 고객의 분리나 만족도를 하락시킬 것으로 예상이 든다. 그래서 확장보다는 기존의 특정 A타입과 B타입의 기존고객에서 자연스럽게 신규고객을 파생시키는 것이 목적이다. 그리고 가능하면 기존 고객을 더 업그레이드 시키는 것이 더 효과적이라고 생각한다.

어떤 차별화 전략을 전개 또는 준비하고 있는가?

홈페이지나 SNS상의다른 전략이 없다. 단지 Facebook만을 사용하고 멤머들간의 연락으로 진행하고 있다. 현재는고객의 60%가 기존의 맴버들이며, 향후에는 50%:50% 정도로만 조절하려고 생각하고 있다.

[현재의 마케팅 활동]  

소모임 (기존 멤버들, 한정된 좌석으로), 시음회 (기존 멤버들, 한정된 좌석으로), 
와인메이커 시음회 (기존 멤버들, 한정된 좌석으로) 와 몽투스 MOU 활동 (경희대 호텔관광대학과 산학협동 MOU를 체결하여 매년선 별된 대학생, 대학원생, 그리고 소믈리에 과정 학생들을 몽투스 와이너리에 초대해서 현장 경험과 교육을 제공하는 프로그램으로 2013년 하반기에 1호 선발대를 파견) 및 SNS활동 그리고 업장의 주요 소믈리에들을 대상으로 매월 1회씩 비노쿠스 와인 시음회 진행

현재 주요 브랜드는 무엇인가?

현재는 몽투스가 회사 매출의 40%를 차지하고 있으며, 이브 뀌에롱 브랜드가 15%를 차지하고 있다. 나머지 45%정도는 40여가지의 브랜드로 구성되고 있다.

좋은 브랜드가 많다. 좋은 브랜드의 비결은 무엇인가? 그리고 브랜드 선정시의 기준?

우선적으로는 내가 방문이나 시음했던 곳의 브랜드와 내가 직접 경험했던 와인을 일차적으로 선별한다. 브르고뉴는 내가 살았던 곳이라서 내가 좋은 네트워크를 가지고 있다.

그리고 브랜드 선정에서 내가 생각하는 것은 (많은 사람들이 이 의견에 반대할 수도 있지만) 나는 프리미엄급의 또는 Top 브랜드만 선정하거나 또는 top에 가까운 브랜드들만 선정을 한다.

흔히 얘기하는 숨은 진주를 찾았다거나 포텐셜이 있는 브랜드를 한국시장에서 론치해서 성공했다는 얘기는 많은 부분에서 부풀러져 있다고 생각한다.

개인적으로는 수입사는 , 태생적인 한계가 있기 때문에 쉽게 할 수가 없다고 생각한다. 대부분의 수입회사들이 브랜드 빌딩에서 시간적인 제한이 많고, 자본력 및 영업력에 한계가 있기 때문에, 비노쿠스에서는 누구나 아는 브랜드중에서 프리미엄 브랜드와 Top에가까운 (알려진 그러나 쉽게 구할수 없는 브랜드를) 선정한다.

그리고 판매할 때는 가격이 그렇게 비싸지 않게 판매함으로서 (미국 가격 사이트와 비교해서도 가격 경쟁력이 있음) 소비자들의 (내 고객들에게) 신뢰를 쌓으면서 영업을 한다.

기억에 남는 행사로는 몽투스 (알랭 브랭: 와이너리 오너) 첫 초청 방문시에 전설의 V90과 V85년 빈티지 와인 시음회를 진행했으며, 사실 이 행사 때문에 몽투스 와인이 국내에서 크게 도약하는데 큰 계기를 만들게 되었다.

Top down 브랜드 빌딩이 정중했던 것 같다. 그리고 매월 VIP시음회를 진행했고, 특히 안 그로 (부르고뉴 여성 와인 메이커) 시음회 때 힐튼 호텔 40명 특별 디너를 진행했다. (이 와인은 참고로 최근 가격 상승률이 최고였으며 국내에서도 와인 매니아를 가지고 있을 정도로 특별한 와인이다.

특히 allocation 수량이 상당히 제한적인 와인이다) 행사 때 받은 allocation중에서 30%를 그날 판매함으로서 (선판매 방식과 재고량을 줄이고 늘 demand를 높이는) 비노쿠스의 색깔을 뚜렷하게 하는데 큰 역할을 했던 행사이다.

3년 및 5년뒤 목표? 어떤 회사가 되고 싶은가?

나는 100년 가는 회사를 만들고 싶다. 그리고 가격으로 장난치지 않는 회사와 현재 하고 있는 Quality 컨트롤 (냉장 보관 및 하재 제품 100% 반품), 와인을 물건처럼 판매하는 것이 아니라 내 와인을 마시는 사람에게 (도메인의 명성을 판매하는 것이 아니라) 와인이 주는 행복을 판매하고, 내가 판매하는 와인을 통해서 그 지역의 떼루아를 함께 판매하고 싶다.

올해 3주년부터는 비노쿠스에게도 중요한 해이다. 회사를 확장하는 신년이라서 더욱 현재의 시스템을 더강화시키는 것이 중요하다고 생각을 한다. 그리고 현재 내 후임으로 있는 임찬혁 대리를 제2의 최신덕으로 키우고 싶다.

그리고 물류 및 오더 시스템을 안전화 시키고, 비노쿠스만의 프리미엄 와인을 수입 유통 마케팅하는 독특한 문화를 만들고 싶다.

<칼럼니스트소개> 조현준박사는 미국 썬더버드 MBA에서 전략 마케팅 및 브랜드 매니지먼트를 전공한후 Food & Wine Management로 외식경영학박사 학위를 받았고, 현) E&J Gallo Winery 아시아 본부장 및 경희대학교 관광대학원 겸임교수 재직중이다. 아시아 17개국 주류수입 업체 및 체인 관리, 50여개의 와인 브랜드 관리와 13개국 시장 관리를 하고있는 와인 마케팅 및 비지니스 전문가로써 현)국제소믈리에협회 및 와인학회 부회장으로도 활동하고있다.

칼럼관련문의 조현준박사 Juncho@sommeliertimes.com

사진제공 : 비노쿠스