상대방을 설득하려는 시도는 협상을 망치는 근본 원인이다. 설득은 100대 0을 기대하는 심리에서 출발하기 때문에, 상대를 설득하겠다는 심리는 내 것을 주지 않고 최대한 많이 얻어내겠다는 의도가 숨어있다. 또한, 설득은 결론이 정해져 버리기 때문에 원하는 것을 얻으려면 설득하려고 해서는 안된다.

우리 삶은 협상의 연속이다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지 협상이 없는 곳은 없다. 협상의 성패에 따라 업무성과가 달라지고, 협상 결과에 따라 비즈니스 관계가 좌우되며, 협상 역량에 따라 나의 몸값이 결정되는 세상이다. 더욱이 기업의 경영환경은 협상 그 자체로, 협상 결과에 따라 거액의 이익과 손실이 갈리고, 심지어 기업의 존폐가 좌우되기도 한다. 구성원의 협상력이 곧 우리 기업의 미래이기 때문이다.

그렇다면 협상력을 키우려면 무엇을, 어떻게 해야 할까? 이에 ‘협상이 이렇게 유용할 줄이야(저자 오명호)’에서는 원하는 것을 얻고, 상대를 내 편으로 만드는 협상의 힘을 알려준다. 삼성그룹, 신세계 등 국내 대기업들이 극찬한 강의로 일잘러를 위한 10개의 질문과 10개의 솔루션, 실제 협상 장면을 연상케 하는 흥미로운 일러스트를 제공한다.

기업 강의 현상에서 건져낸 10개의 질문과 해답으로 심리학, 경제학 등 다양한 학문에서 검증된 사례와 실험을 근거로 협상의 솔루션을 제시한다. 또한, 강의 현상의 생생함을 글로 담았다. 협상 콘텐츠의 특성상 텍스트로는 한계가 있으나, 이를 보완하기 위해 일러스트 작업에 심혈을 기울였으며, 책을 읽으며 실제 협상장면을 연상하는, 흥미로운 경험을 선사한다.

기업 실무자를 위한 협상 가이드북으로, 업무에 곧바로 활용할 수 있도록 가능한 쉽고 명료하게 방법을 제시한다. 특히 응용력을 키우기 위해 매 강의마다 배운 내용을 적용해보는 실습과제를 개발해 실었으며, 부록에는 ‘스스로 체크해보는 협상력 이론 테스트’를 통해 자가진단을 해볼 수 있다.

‘협상이 이렇게 유용할 줄이야’의 저자 오명호는 국내 손꼽히는 협상교육 전문가로, 기업 협상교육 전문회사 ‘열린협상연구소’를 운영하고 있으며, 다양한 기업과 기관을 대상으로 맞춤형 협상교육을 진행하고 있다. 또한, 2019년부터 한국금융연수원에서 금융기관 실무자를 대상으로 국내 최장기 협상워크숍(3일 과정)을 개발하여 진행하고 있으며, 국가공무원인재개발원, 지자체인재개발원 등에서 공무원을 위한 갈등관리 및 생활 속 협상에 대해 강의하고 있다.

소믈리에타임즈 전은희 기자 stpress@sommeliertimes.com